Những luật lệ mà bạn luôn tuân thủ nghiêm túc, và cả những luật lệ mà bạn “không thèm quan tâm”, phần nào nói lên tính cách cá nhân của bạn, và đến lượt mình, tính cách lại quyết định cho phép các quy tắc đó ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của bạn như thế nào.
Chương 3: Chơi đúng luật
Hãy cạnh tranh dữ dội, nhưng không bao giờ phạm luật.
Những luật lệ mà bạn luôn tuân thủ nghiêm túc, và cả những luật lệ mà bạn “không thèm quan tâm”, phần nào nói lên tính cách cá nhân của bạn, và đến lượt mình, tính cách lại quyết định cho phép các quy tắc đó ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của bạn như thế nào.
Từ khi bắt đầu biết nhận thức về cuộc sống, người lớn đã dạy chúng ta điều gì tốt, điều gì xấu, điều gì nên làm, điều gì không được phép. Lớn lên, chúng ta chịu ảnh hưởng bởi những bài học đạo đức mà người lớn truyền dạy. Chúng ta đã học được điều gì có giá trị và điều gì không, những “nguyên tắc vàng”, tác phong ngồi ăn đúng cách, tôn trọng mọi người, tinh thần thượng võ, những quy ước ngầm như không chen ngang và phải chia sẻ… – tất cả những điều đó từng bước hình thành và phát triển tính cách của chúng ta.
Tính cách được xác định rõ nhất thông qua sự chính trực và lòng can đảm. Danh tiếng của bạn chính là hình ảnh của bạn trong mắt người khác, còn tính cách là lối hành xử của bạn khi biết chắc không có ai nhìn. Những điều đó, dù bạn muốn hay không, sẽ là nền tảng của các quyết định đạo đức trong đời bạn. Một khi bạn không trung thực, sự ngờ vực sẽ trở thành dấu hiệu đặc trưng cho các cuộc giao dịch trong tương lai. Có thể mượn lời nhà triết học người Scotland thế kỷ mười tám, Francis Hutcheson, để diễn đạt ý kiến này: “Nếu không triệt để trung thành với nguyên tắc nói thật, thì tất cả niềm tin vào các cuộc giao tiếp sẽ mất đi.”
Các doanh nhân không bao giờ để mất sự chính trực, ngay cả trong thời điểm căng thẳng của cuộc thương lượng về giá cả, khi đàm phán hay lúc cố gắng tìm kiếm các lợi thế về pháp luật (tuy nhiên, các cuộc đàm phán phải công bằng và trung thực). Như thế, bạn sẽ không bao giờ phải cố nhớ mình đã nói gì vào ngày hôm trước, vì ngạn ngữ có câu “Người nói dối giỏi phải có trí nhớ tốt”.
Tôi luôn mặc cả, như một nguyên tắc, một thói quen, dù món hàng đó chỉ có giá 1USD hay vụ sát nhập trị giá hàng tỷ USD. Bản thân quá trình đàm phán làm tôi hứng thú, nhưng tôi không bao đánh đổi mục tiêu của mình bằng việc phải nói dối hay hối lộ ai đó. Nếu tôi vi phạm nguyên tắc của chính mình, thì ngoài cảm giác xấu hổ, tôi sẽ mất cả niềm vui chiến thắng trong vụ giao dịch.
Hối lộ và dối trá có thể tạo ra lợi thế nhất thời, nhưng việc thực hiện những mưu đồ mờ ám đó bắt bạn trả một cái giá vô cùng lớn: nó hạ thấp giá trị con người và làm hoen ố danh tiếng của bạn. Nó chỉ là công cụ yêu thích của một số kẻ muốn biến các luật chơi thành trò hề.
Chúng tôi không bao giờ hối lộ trong suốt quá trình hàng chục năm hoạt động. Lời nói đã thốt ra: Huntsman nói “Không”. Khi mọi người biết đến việc tôi từ chối trả “phí” cho các quan chức , chúng tôi không bao giờ bị lôi kéo vào những vụ hối lộ nữa.
Một khi bạn thoả hiệp các giá trị của mình bằng cách hối lộ, thì rất khó có thể thiết lập lại danh tiếng hay độ tin cậy của mình. Vì thế, hãy cẩn thận chọn đối tác, dù đó chỉ là một người hay là một tập đoàn lớn.
Tôi có tiếng là một người thương thuyết cứng rắn nhưng thẳng thắn và luôn luôn trung thực. Vì nhiều người đồn rằng tôi thường kết thúc các cuộc đàm phán với tư thế là người có lợi nhiều hơn, nên đã từng có một giám đốc điều hành từ chối không đàm phán một vụ sát nhập với tôi. Anh sợ rằng ngành hóa học sẽ cho rằng anh “thua cuộc” khi bán công ty vào thời điểm sai và với cái giá tồi. Nhưng chưa một ai từ chối đàm phán vì thiếu tin tưởng tôi.
Cạnh tranh là một phần không thể thiếu trên thị trường tự do và trong tiềm thức của các doanh nhân. Nhưng lừa đảo và nói dối thì không được có mặt ở đây. Nếu bản chất bất lương của những hành vi đen tối đó không làm bạn bận tâm, bạn hãy nghĩ đến điều này: Các hành vi đó cuối cùng sẽ dẫn ta đến thất bại, như câu ngạn ngữ cổ đã khẳng định: “Những người chiến thắng không bao giờ lừa dối, và những kẻ lừa dối không bao giờ chiến thắng”.
***
Có rất nhiều nghề nghiệp mà bản thân nó đã bao hàm nghĩa dối trá, nhưng không đâu nhiều bằng ở Wall Street, nơi mà dường như đã thành quy luật: bạn đánh lừa được người khác càng nhiều, thì bạn càng kiếm được nhiều tiền. Chính Abraham Lincoln đã nhắc nhở chúng ta rằng: “Không nơi nào khó tìm thấy một người thật thà hơn Wall Street ở New York.”
Trong thời gian gần 40 năm, tôi đã giao dịch và đàm phán với phố Wall không phải một lần, mà chỉ gặp rất ít những con người hoàn toàn trung thực. Ở đó, những người đáng tin cậy và biết bảo vệ danh dự tuy hiếm, nhưng là những người chuyên nghiệp tuyệt vời. Những người chọn cách lừa bịp phát hiện ra rằng hành vi tệ hại đó không làm cho họ phải vào tù. Không chỉ là vấn đề thiếu trung thực và thiếu đạo đức, trên phố Wall, việc tiền bồi thường thay thế cho đạo đức đã trở thành nguyên tắc chủ đạo. Wall Street chỉ có một mục tiêu và một giá trị: Số tiền bạn kiếm ra được.
Ở phố Wall, người ta nghĩ rằng hành vi lừa đảo chẳng có gì sai trái vì tất cả mọi người đều làm điều đó, nhưng thật ra, sự không chính trực đó dẫn đến cảm giác thiếu tôn trọng của mọi người. Làm giàu đã trở thành động lực. Người ta quên mất nguyên tắc vàng: Niềm tin và sự tôn trọng luôn là hệ quả của lòng chính trực.
Những người chiến thắng thực sự không bao giờ “lẻn” đến vạch đích bằng những con đường bí mật hay thỏa hiệp, mà họ cố gắng đạt mục tiêu của mình bằng một cách rất cổ điển: tài năng, chăm chỉ và trung thực. Nếu bạn có những cuộc đàm phán nảy lửa cũng không sao, nhưng điều quan trọng là đừng bao giờ nói dối hoặc tận dụng những lợi thế bằng cách gian lận. Như thế, bạn có thể tiếp tục thương thuyết lần thứ hai, lần thứ ba với các công ty mà bạn đã đàm phán thắng lợi lần thứ nhất. Hãy coi việc làm cho cả hai phía cảm thấy tôn trọng lẫn nhau cũng là một mục tiêu quan trọng trong đàm phán.
Năm 1999, tôi có một cuộc thương thuyết căng thẳng với Charles Miller Smith – người sau này trở thành chủ tịch và giám đốc điều hành của Imperial Chemical Industries, một trong những công ty lớn nhất nước Anh. Chúng tôi muốn mua một vài bộ phận sản xuất hóa chất của ICI. Nếu thành công, đó sẽ là thương vụ lớn nhất trong đời tôi và sẽ tăng quy mô của Huntsman Corp. lên gấp đôi. Cuộc giao dịch phức tạp này tạo ra sức ép rất lớn lên cả hai phía, bởi vì Charles cần bán được giá cao để thanh toán một số món nợ của ICI, trong khi tôi chỉ có một lượng vốn hạn chế để thực hiện vụ sát nhập này.
Trong thời gian diễn ra các cuộc đàm phán mở rộng, vợ Charles bị ung thư giai đoạn cuối. Tinh thần Charles suy sụp. Khi người vợ qua đời, anh gần như mất trí. Nhưng tới lúc đó, chúng tôi vẫn chưa thương thuyết xong.
Tôi quyết định chấp nhận giá bán mà Charles đưa ra trước đó. Mặc dù tôi có thể nhân cơ hội này ép anh giảm giá khoảng 200 triệu USD nữa, nhưng điều đó sẽ là đòn nặng nề giáng vào Charles. Thỏa thuận xong, hai bên đều bước ra với tư cách là người chiến thắng. Còn tôi có thêm một người bạn suốt đời.
***
Mỗi gia đình, ngôi nhà hay lớp học điều có những quy tắc riêng. Đôi khi bạn cảm thấy một chút bối rối khi ở ranh giới của những quy tắc đó. Trẻ em có thể không hiểu các luật lệ, nhưng khi bị bắt quả tang trẻ em cũng công nhận là mình đã vi phạm. Nhưng điều gì xảy ra khi những đứa trẻ trở thành người lớn? Tại sao những luật lệ trong nhà và lớp học đó lại bị bỏ qua? Tại sao những hành vi không chính đáng lại được biện hộ, thanh minh khi giờ đây chúng ta đã khôn lớn? Một tác động xấu xa nào đó chắc hẳn đã xảy ra vào tuổi vị thành niên, để việc quanh co tránh các tiêu chuẩn truyền thống trở thành điều được chấp nhận.
Khi tôi còn ở tuổi thiếu niên, cha tôi yêu cầu tôi phải về nhà trước 8 giờ. Ông không nói đó là 8 giờ “tối” hay “sáng”, nhưng tôi hiểu ý ông muốn nói là 8 giờ tối. Không có một văn bản chi tiết nào ông báo cho tôi biết rằng ông không muốn tôi lái chiếc xe Ford của gia đình, mặc dù về lời lẽ, khi ông nói rằng “tôi” không nên lái chiếc xe Ford 1936, thì ông cũng gộp luôn cả các bạn tôi vào đó. Nhưng tôi biết rõ ý ông muốn nói gì.
Khi chúng ta lớn lên, lý lẽ mà chúng ta đưa ra để khỏi phải tuân theo các quy định có thể khiến cho các nhà viết tiểu thuyết phải ghen tị. Chúng ta đổ lỗi cho hoàn cảnh hoặc cho những người khác. Chúng ta lập luận để một hành vi thiếu đạo đức trở thành có thể chấp nhận được. Đá quả bóng sang chân người khác đã trở thành một nghệ thuật.
Lúc còn nhỏ , chúng ta sử dụng những lời bào chữa yếu ớt khi bị bắt quả tang làm điều gì sai trái, điều mà ta biết chắc rằng không nên làm. Người lớn tin rằng họ bào chữa thuyết phục hơn. Nhưng mọi việc không hoàn toàn như vậy. Lập luận “tất cả mọi người đều làm như thế” không thuyết phục khi ta còn thơ bé, và giờ đây cũng vẫn không thuyết phục được ai. Đó chỉ là một cách trốn tránh trách nhiệm rất dễ bị phát hiện. Không phải tất cả mọi người đều làm như thế. Và ngay cả khi đúng là có bao nhiêu người làm như thế, thì như thế vẫn là sai. Thâm tâm ta biết điều đó.
Có một câu bào chữa cũ kỹ rằng: “Qủy dữ khiến tôi làm thế.” Quỷ dữ chẳng bao giờ khiến ta làm điều gì cả. Hãy thành thực. Tất cả những hành vi không chính đáng thường được thực hiện vì nó tạo ra cho ta một con đường dễ dàng hơn, đem đến cho ta những lợi thế trước mắt và nhất là không đòi hỏi lòng dũng cảm.
***
Trẻ em nhìn những người lớn hơn để học cách cư xử. Nhân viên nhìn vào cấp trên của họ để học tác phong làm việc. Nếu những “tấm gương” đó không trong sáng thì hình ảnh phản chiếu của chúng không thể đẹp đẽ được. Điều này thật dễ hiểu.
Không có con đường tắt nào trong trò chơi kinh doanh, cũng như trong cuộc sống. Về cơ bản, có ba loại người: người không thành công, người thành công tạm thời, và người luôn thành công. Điểm khác nhau giữa họ chính là tính cách.
Theo DN
