Người bán niềm tin

Ở tuổi 61, JR Ridinger là một trong những chuyên gia marketing tài ba nhất trong giới kinh doanh. Ông là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc điều hành công ty Market America có doanh thu dự kiến lên tới 393 triệu USD trong năm 2011.

Bí quyết thành công, hay là món quà mà trời phú cho người đàn ông này chính là khả năng truyền cảm hứng, gieo niềm tin để khách hàng luôn tin tưởng vào bản thân mình.

Market America là đại diện mới nhất của xu thế tiếp thị đa cấp, mô hình kinh doanh gây tranh cãi khiến cho nhiều người nuôi tham vọng giàu lên nhanh chóng.

Biến ước mơ thành sự thật

Với ý tưởng gốc rễ rằng mỗi thành viên của Market America đều phải trả phí để được quyền bán một sản phẩm độc quyền như vitamin, đồ trang điểm, đồ dùng nhà bếp, từ đó chiêu mộ thêm những nhà phân phối khác và thu phần trăm lợi nhuận từ những chi nhánh này. Mỗi đại lý lại tìm thêm những đại lý nhỏ khác và lợi nhuận sẽ thu về theo hình kim tự tháp, cấp bậc càng cao thì lợi nhuận càng lớn và người đứng đầu, hưởng lợi nhiều nhất sẽ là Ridinger.

Hàng trăm công ty lớn đã được gây dựng dựa trên mô hình này như Amway, Avon, hay Tupperware Brands, nhưng Market America chính là công ty đầu tiên tích hợp internet, thương mại điện tử và truyền thông đại chúng vào công thức truyền thống, không chỉ tăng doanh số bán hàng mà còn nâng nghệ thuật bán hàng đa cấp lên một tầm cao mới.

“Rất nhiều người có khả năng bán hàng nhưng tài năng của Ridinger là bán “niềm tin”, Marc Ashley, Giám đốc điều hành Market America đánh giá. “JR gieo ý tưởng rằng bạn cũng có thể trở thành một người bán hàng vĩ đại. Đó là nhờ niềm tin ở chính bản thân mình. Chỉ một số rất ít những người bán hàng có khả năng làm được điều đó”.

Trang web Market America sở hữu tới hơn 3.000 sản phẩm độc quyền đa dạng chủng loại từ chăm sóc sức khỏe, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, chương trình giảm cân, vệ sinh nhà cửa, tất cả đều được miêu tả là sản phẩm “độc đáo, được sáng tạo dành riêng cho Market America”. Thực tế có thể không hoàn toàn như vậy bởi nhiều sản phẩm bạn có thể tìm thấy tại các cơ sở khác với giá thấp hơn nhưng điều này không hề quan trọng. Lợi nhuận vẫn được duy trì bởi các chi nhánh mới, những khách hàng mới sẽ được giới thiệu đến các sản phẩm của Market America và bị thuyết phục bởi viễn cảnh giàu có nhờ việc bán chúng.

Tham vọng Amazon

“Tôi muốn mọi người thực hiện được ước mơ làm giàu của mình”, ông nói. “Điều đó không phụ thuộc vào số tiền trong tài khoản, học vấn hay trí thông minh. Họ chỉ cần có khả năng áp dụng hệ thống của chúng tôi”.

Trong khi đa số các công ty bán hàng đa cấp thường không thể vượt qua giới hạn số lượng khách hàng nhất định, tỷ lệ tăng trưởng năm ngoái của Market America là 25%, lợi nhuận đã tăng từ 34 triệu USD lên 43 triệu USD vào năm 2010. Công ty cũng đang phát triển mạnh mẽ tại nước ngoài: Đài Loan-Trung Quốc, Hồng Kông, Philippines và Anh quốc. Năm ngoái, Market America đã mua lại trang Shop.com, bước đầu tiên trong kế hoạch biến công ty này trở thành một Amazon thứ hai của Ridinger.

JR Ridinger sinh trưởng tại Woodbury, bang New Jersey, Mỹ. Từ một vận động viên điền kinh và đấu vật, ông đã nuôi dưỡng ước mơ làm giàu khi nhìn thấy những ngôi nhà lộng lẫy của giới thượng lưu. Cuộc gặp gỡ tình cờ với Roman Batterfalby đã thay đổi cuộc đời Ridinger.

Cuộc gặp gỡ định mệnh

Sau khi tham gia buổi hội thảo do Batterfalby tổ chức và thấm nhuần tư tưởng điều quan trọng nhất, có sức mạnh nhất trong thế giới này chính là tạo ra thứ gì đó sinh ra lợi nhuận. Và điều Batterfalby muốn truyền tải chính là trở thành một nhà phân phối của Amway. Để khuyến khích tinh thần của người thanh niên trẻ, Batterfalby đã bán một chiếc băng casset có tựa đề “Bí mật lạ lùng nhất của Earl Nightingale”, từ đây Ridinger đã học được cách nghĩ để thành công của tất cả các doanh nhân thành đạt”. Ông đã quyết định sẽ kết hợp cách nghĩ tích cực với phương pháp vừa được giới thiệu, để thực hiện ước mơ giàu sang của mình.

Tiếp đó là cuộc hành trình 15 năm Ridinger là nhà phân phối, bán hàng cho Amway, Lusterbond, Old World Products, Legacy International và nhiều nhãn hàng kinh doanh đa cấp khác, cho đến khi ông gặp được Loren Ashley, người phụ nữ với tình yêu và lòng tin vô hạn đã khiến Ridinger thay đổi suy nghĩ. Chính bà là người đã thuyết phục ông dời bỏ công việc giúp người khác làm giàu mà tự gây dựng nên cơ nghiệp của chính mình.

“Cô ấy rất tin tưởng ở tôi, điều này khiến tôi vừa hứng khởi nhưng cũng vừa lo lắng”, JR nói. Họ đã cùng nhau thành lập nên Market America vào năm 1992, khởi đầu bằng việc bán các loại mỹ phẩm, trang sức giá rẻ, tiếp thị các liệu pháp giảm cân. Tuy vậy, JR luôn cho rằng điều quan trọng hơn cả lợi nhuận chính là thông tin họ có được từ khách hàng và sự khích lệ từ việc khách hàng giới thiệu những khách hàng mới. Chính tư tưởng này đã mang lại bước đột phá trong việc thu thập dữ liệu bán hàng về xu hướng mua sắm và thông báo chúng với các nhà phân phối, Ridinger đã bắt đầu xây dựng hệ thống môi giới sản phẩm của mình.

Ông cũng tạo ra mô hình mỗi nhà phân phối chỉ cần tìm hai đại lý trực tiếp dưới quyền quản lý của họ và ông khẳng định rằng đây là điểm khác biệt cơ bản giữa Market America và Amway, nơi mà mỗi nhà phân phối có thể có một số lượng không giới hạn đại lý. Bằng cách này, Market America sẽ thu được nhiều lợi nhuận và quản lý một cách hệ thống hơn. Mỗi nhà phân phối sẽ có 2 đại lý, hai cánh tay trái hoặc phải này sẽ có trách nhiệm phải tìm hai đại lý khác của mình, phần thưởng sẽ chia xuống từng nhà phân phối, đến từng đại lý. Cấp càng cao thì số tiền thu về sẽ càng cao.

Hệ thống chia thưởng, với cơ hội kiếm tiền không giới hạn, chính là thứ khiến Market America trở nên hấp dẫn với các thành viên mới, cũng như đem đến sự giàu có cho những người đến sớm. “Sản phẩm Thermochrome, một thực phẩm giảm cân chính là thắng lợi đầu tiên của chúng tôi, nhưng bạn biết không, chính niềm tin mới là món hàng số một. Là niềm tin, chứ không phải sản phẩm là thứ được chào mời trong mỗi buổi họp”.

Công cụ quảng cáo hữu hiệu

Về bản thân mình, Ridinger và vợ luôn tự hào về những tài sản họ có được, du thuyền, nhà cửa sang trọng đắt tiền và những mối quan hệ với các ngôi sao như Jennifer Lopez hay Kim Kardashian, Eva Longoria. Đây chính là cách quảng cáo tốt nhất cho Market America.

“Hãy nhìn những người chủ của chúng tôi và bạn cũng sẽ được như họ”. Mô hình kinh doanh của hãng cũng như bất kỳ một nhãn hàng đa cấp nào khác chính là dựa vào việc mỗi nhà phân phối lại bán ước mơ sống giàu có cho những đại lý cấp dưới. Và quả thực rất nhiều người trong số đó đã trở nên giàu có. Trên những bức tường của trụ sở công ty ở Greensboro là chân dung của 223 nhà phân phối với thu nhập trên 1 triệu USD tiền thưởng.

Công cụ chính của hãng chính là trang web của Market America, nơi không chỉ trưng bày giới thiệu các sản phẩm của hãng mà còn có đường dẫn tới rất nhiều các nhà bán lẻ như Target, Gap hay Neiman Marcus. Tất cả 180.000 nhà phân phối của hãng đều có trang thương mại điện tử riêng, mô phỏng theo cấu trúc của trang chủ. Họ cũng nhận được tiền từ những giao dịch qua các cửa hàng trực tuyến này bên cạnh lợi nhuận từ bán hàng trực tiếp. Tất cả trở nên hết sức hấp dẫn với những nhà phân phối mới.

Tuy vậy, 900 USD bao gồm phí gia nhập và tiền mua sản phẩm đầu tiên không phải là nhỏ, và nếu bạn không tiếp tục mua sản phẩm của Market America hoặc duy trì lượng hàng bán ra đều đặn, tài khoản của bạn sẽ không hoạt động và bạn không đủ điều kiện để nhận tiền thưởng, nguồn gốc đích thực của lợi nhuận. Ngoài yếu tố tiền bạc, một động lực khác để mỗi đại lý lại mong muốn tìm thêm nhiều chi nhánh chính là nhờ những phát biểu, gặp gỡ thường kỳ mà Ridinger muốn truyền tải và nuôi dưỡng khao khát làm giàu, tăng sự gắn kết của đại lý với công ty.

Với 18 cấp độ, họ sẽ đều mong muốn được thăng tiến từ cấp 18 lên cấp 1 và trở thành giám đốc khu vực quốc tế, với mức thưởng lên tới 150.000 đô la nếu như họ bán được giá trị sản phẩm lên tới 300.000 USD trong một tháng thông qua hệ thống của mình. Tien Xing Chen, một đại lý ở New York, đặc biệt tin tưởng vào lời hứa đó, nhất là khi nghe Ridinger thuyết phục rằng “Nếu như trong công việc của bạn mà bạn không thể làm ra nhiều tiền hơn cấp trên thì ở đây hoàn toàn có thể”.

Tuy mô hình kinh doanh vẫn còn gây tranh cãi, nhiều ý kiến cho rằng mọi công ty bán hàng đa cấp sẽ đều đi đến giới hạn của mình, để tránh sụp đổ, họ lại tìm sản phẩm mới và đến những đất nước mới, không thể phủ nhận được công lao của Ridinger trong việc sáng tạo và phát triển mô hình này, giúp nhiều người Mỹ và sắp tới là Anh, Hồng Kông, thực hiện được giấc mơ làm giàu của mình.