Ba dạng đối tác chính thường gặp trong đàm phán – thương lượng

Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế, các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương lượng. Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong. Hoặc chỉ “làm ăn” với nhau một lần xong là thôi. Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy là “chụp giựt”. Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh. Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn mà tiếp tục đàm phán.

Trong đàm phán – thương lượng chúng ta thường gặp ba dạng đối tác chính. Mỗi dạng có một kiểu cư xử đặc thù của nó.

Những người thuộc dạng này luôn nghĩ rằng trong đàm phán – thương lượng phải có một kẻ thắng và một kẻ thua (hay kẻ được người mất). Vì lòng hiếu thắng và tham lam, họ tìm mọi cách để đạt được thắng lợi bất chấp mọi giá phải trả. Người phương tây ví những người này giống như con cá mập.

Những người dạng này chỉ thoải mái khi họ thực sự làm chủ tình thế. Đặc tính của họ là lừa cho đối tác của họ rơi vào thế bí hay còn gọi là cài thế để cho phải “chơi” theo cách của họ. Một đặc tính nữa của những người dạng này là: họ cho rằng họ luôn có một cách giải quyết tốt nhất và khả dĩ nhất. Họ luôn luôn tìm cách che lấp những sai sót và khuyết điểm của mình. Vì những lý do trên, khi tiếp xúc với những người dạng này trong đàm phán, bạn phải hết sức cẩn thận để phòng thủ. Một sai lầm của bạn sẽ phải trả với giá đắt.

Một khó khăn nữa là: Họ không có đầu óc sáng tạo hay mềm dẻo mà thường cứng nhắc trong đàm phán – thương lượng. Họ không thể nghĩ khác đi được mà cứ nhất nhất theo một cách đã định trước và quyết đạt được trong mọi trường hợp. Họ cũng không thể hoặc không muốn rút ra các bài học hay kinh nghiệm quý từ những sai lầm của mình.

Những người dạng này luôn nghĩ là mình khó thắng trong đàm phán nên họ luôn luôn né tránh hoặc giữ thế thủ để bảo toàn những gì hiện đang có. Họ rất ngại đối đầu và đụng chạm. Thái độ của họ là hờ hững, dễ thì làm mà khó thì thôi, chẳng tội gì mà vất vả.

Những người dạng này có năng lực rất cao trong đàm phán – thương lượng. Khi thấy không thể đạt được những gì theo ý muốn, họ nhanh chóng thay đổi cách xử thế một cách tài tình để tiếp tục thuyết phục người nghe. Họ luôn sáng tạo trong cách nghĩ, biết tạo ra thế mạnh và khắc phục điểm yếu. Họ biết vận dụng hài hòa những tính cách của dạng đối tác hiếu thắng và tham lam cũng như dạng đối tác luôn né tránh và giữ thế thủ. Họ linh hoạt sử dụng các chiến thuật sau đây:

*** Lấn tới và khống chế áp đảo đối tác.

Họ áp dụng chiến thuật này khi:

– Thời gian bị hạn chế không thể dây dưa được.

– Kết quả cần phải đạt được vì nó rất quan trọng.

– Mối quan hệ giữa hai bên không quan trọng lắm. Nếu có bị sức mẻ thì cũng không đáng ngại.

– Cần phải trả đũa.

*** Nhường nhịn đối tác.

Họ áp dụng khi:

– Thời gian còn lại ít quá, không đủ để đạt được điều gì thêm.

– Vấn đề cần đạt được có giá trị bình thường không quan trọng lắm.

– Cần phải giữ mối quan hệ với đối tác cho tốt.

*** Tiếp tục tham gia.

Họ quyết định tiếp tục tham gia tiến trình đàm phán – thương lượng hoặc giải quyết vấn đề khi họ thấy:

– Vấn đề cần giải quyết có ý nghĩa trung bình nhưng mối quan hệ là quan trọng, cần phải tiếp tục tham gia để giữ vững mối quan hệ với đối tác.

– Cần phải “câu giờ”.

*** Từ bỏ hay bỏ cuộc.

Họ sẽ từ bỏ hay bỏ cuộc khi thấy:

– Kết quả không mang lại ý nghĩa gì lớn lao cho lắm.

– Vấn đề cần giải quyết gấp gáp quá.

– Các thông tin chưa đầy đủ, cần phải thu thập thêm.

– Đang có xúc động mạnh (quá buồn, quá vui hay quá giận dữ), cần phải có thời gian để trở lại trạng thái bình thường.